Reklamebureau – ungdomsklub eller seriøs virksomhed?
Saturday, 17. February 2007 - 00:26 af 
Thomas RosenstandJeg læser et af min branches blade – Markedsføring. Det er et udmærket blad, der indeholder en skønsom blanding af virkeligt relevant stof og navlepillende brancheforherligelse. Jeg er mest til det faglige, og så er jeg til de skribenter, der tør gå mod strømmen. Dem har jeg altid godt kunnet lide (surprise…). I sidste nummer af Markedsføring var der en artikel om tekstforfatteren Thomas Falkenberg, og den fik mig til at reflektere og tænke ud ad nogle helt andre baner end det, artiklen faktisk handler om. Har du lyst, kan du læse artiklen på Markedsførings hjemmeside, inden du læser resten af mit indlæg:
Har du læst artiklen om Thomas Falkenberg, ved du, at den handler om stress – men også om de ofte voldsomme ambitioner om at vinde kreative priser på diverse festivaler, hvor branchens folk klapper hinanden på skuldrene. Artiklen bragte mine tanker på langfart, og det gjorde den, fordi jeg netop i torsdags holdt 2. del af et foredrag for nuværende og kommende erhvervsfolk i Aalborg. Her talte vi en del om det at “tænke ud af boksen”, finde det unikke osv.
Thomas Falkenberg siger bl.a.: Reklamebranchen er præget af store ego’er, jagten på priser, larm, uro, kaos og sene timer. Men det skaber ikke kreativitet, tværtimod.
Det bragte mine tanker tilbage til begyndelsen af dette årtusind, da Concept Interest trådte sine barnesko i branchen. Vi var tre mennesker dengang, og vi havde kontorer i yderst private omgivelser. Jeg besøgte dengang jævnligt en række københavnske bureauer, og der så jeg, hvad jeg dengang troede, var det rigtige: Kontorer med fodboldspil, bordtennis, videospil, enarmede tyveknægte, en lyserød damecykel hængende ned fra loftet, romaskine midt på gulvet osv. Jeg var benovet, og jeg sugede til mig, for sådan ser der åbenbart ud der, hvor de store tænkere tænker tanker. Engang havde jeg et møde på et bureau i København, og da jeg trådte ind hos dem, var deres to kreative chefer midt i et vildt spil bordtennis. De svedte som svin. Da jeg havde kigget på et stykke tid, stoppede de spillet – og nu var mødetidspunktet skredet med 10 minutter. Den ene af dem forsikrede mig om, hvor vigtigt et godt spil bordtennis er for den kreative proces – og derefter gik de begge i brusebad!
Nuvel – en god halv time for sent gik vores møde i gang i det yderst kreative mødelokale med elendige stole og et bord, der var smart som bare pokker – men som kvæstede begge mine knæ adskillige gange. Vi fik en latte (ret hot dengang i 2000) serveret af en barmfager receptionist (også ret hot – uafhængigt af årstallet), og så kunne vi begynde at tale om det, vi skulle arbejde med: Et projekt for en kunde vi delte. Mødet varede to timer, og undervejs talte begge de herrer i deres mobiltelefoner adskillige gange. Den ene undskyldte sig med, at han var meget vigtig for de processer, han var en del af – og så måtte jeg jo lige vente. I har sikkert billedet nu, ikke? Ellers kan jeg tegne det færdigt for jer: Vores fælles kunde blev faktureret for 2 x 2½ time fra det københavnske bureau for det møde – så kunden betalte også for det slag bordtennis, der dannede grundlaget for den kreative proces, hvor jeg kom med alle ideerne (og senere sad med hele kundens budget 
).
Vi springer et par år frem. Concept Interest er vokset, og der er bygget dejlige kontorer med aircondition og udsigt. Vi får jævnligt besøg af kunder – lige fra djærve jyske håndværksmestre til koncernchefer fra ind- og udland. Det gav os tidligere lidt sommerfugle i maven, for hvad ville de sige til at komme til møde i et reklamebureau uden bordtennins og lyserøde cykler i loftet – men til gengæld med en yderst charmerende (men ikke ret klog) hund som receptionist?
Virkeligheden – som jo altid er den klogeste – viste, at vores gæster aldrig var (og stadig ikke er) til at slippe af med igen – heldigvis. I dag har vi kunder, hvis marketingchefer etc. ligefrem insisterer på at møderne holdes hos os, selv om de er fra København. De hygger sig med Oliver (hund) og Twist (kat) – og forhåbentlig også med os (mennesker). Og de nyder det yderst danske smørrebrød fra slagteren i Haverslev, når det er frokosttid. Nogle af dem siger ligefrem, at det er en fornøjelse som afveksling til en frokostret på 80 gram, som de ikke kan udtale navnet på, og som efterlader dem med samme mæthedsfornemmelse som en menu fra McDonalds.
Hvis du nu er begyndt at undre dig over, hvad min mission med dette skriv er, kan du ånde lette op! Pointen er lige om hjørnet: Vær anderledes! Hav modet til at bide skeer med de store drenge, selv om du ikke har et springvand med indbygget massagebænk og kaffemaskine i receptionen. Hvis alle dine konkurrenter har blå møbler fra Panton – så vælg dine møbler i rødt fra Ikea. Der er nemlig ingen facitliste, der beskriver, hvad og hvordan – du skal selv skrive din egen facitliste. Og så skal du være stolt af den!
Vi troede engang, at de store budgetter kun kunne hentes hjem, hvis kontorerne lignede andre reklamebureauers kontorer. Men så kom en marketingchef fra et teleselskab en dag til et møde hos os kort efter indvielsen af vores nye lokaler. Jeg halvvejs undskyldte det manglende bordtennis – og så sagde han de forløsende ord: “Jeg vil sgu’ ikke betale jer for at spille bordtennis! I skal arbejde!”.
Moralen er, at det er 100 gange vigtigere, hvad du har at byde på inden i, end hvad der er i dine kontorer. De store ideer skabes alle mulige steder (mine bedste ideer kommer under morgenbarberingen – og de rammer mig tit så pludseligt, at den hyggelige morgenbarbering antager karakter af et muhammedansk slagtehus dagen efter Ramadanen er ophørt). Bordtennisbordet til den kreative proces – det har du i dit hoved. Og den lyserøde damecykel, der skal bevise, at du er kreativ, kan du erstatte med at VÆRE kreativ. Er du det, behøver du slet ikke en cykel i loftet… Og priserne for de gode reklamer? Jo – de er sikkert fede at vinde. Men jeg har foretaget en uvidenskabelig undersøgelse af de mest vindende bureauers bundlinie de seneste år – og så tror jeg nu nok, jeg foretrækker vores bundlinie og god plads på hylden til de reklamepriser, vi ikke har vundet. Og bundlinie – det ER og bliver det, det til sidst handler om. Og hjælper du kunder til en god bundlinie, bliver din egen bundlinie som regel også derefter. Og den kan man betale købmandsregningen med.
Spørgsmål: Hvad er vigtigst for dig, hvis du skal købe ydelser af en virksomhed – kontorernes indretning eller ydelsens kvalitet?
Med ønsket om en god weekend: Rosenstand out!
Seneste video fra mig:
Relaterede artikler:
- Hej reklamebureau! Hvad koster en reklame? Jeg har lyst til at...
- Job i et reklamebureau Opdateret 3. juli 2007: Stillingen...
Tilmeld dig vores nyhedsbrev her - og modtag nyheder gratis:
20. February 2007 - 11:24
God peptalk med et håndgribeligt budskab.
Per
21. February 2007 - 08:57
God pointe……der er ingen smutveje når man vil vækste sin geshcæft…ud og vær aktiv i din gøren og laden.
For at fortælle om hvordan jeg arbejder har jeg skrevet et lille eventyr –
Jorden rundt på 80 dage af Jules Verne kender alle. 77 år gammel døde han midt i et eventyr. Endnu et eventyr af det han helliggede sit liv – nemlig at skrive.
Her efter næsten 102 år efter sin død – 24 marts 1905, bringer han inspiration frem igen.
I en nyere version af konceptet – findes der nu udgaven, 80 salgsbesøg på 20 dage.
Eventyret starter som altid med, Der var engang.
Der var engang en sælger som gik ud i den store verden for at gennemskue salg. Salg for andre.
Han havde igennem rigtig mange år gået rundt i en verden af selvstændige små forretningsfolk som gerne ville drive egen forretning og nyde den frihed der var i at “selv bestemme”. Frihed er og bliver nøgleordet for disse entrepreneurer, som er kendetegnende for alle unikke personligheder fandt sælgeren ud af. Frihed var også det sælgeren nød i livet.
Sælgeren havde dog gennem alle sine opdagelser observeret at bag mange af de her små “egofirmaer” der tegnede sig et mønster. Mønstret i sig selv bar ikke præg af at udviklingen omkring deres små forretninger ikke gerne måtte gå lidt stærkere. Men da mange af de her småfirmaer i sin dagligdag brugte sin dyrbare tid på at vedligholde og passe sine kunder, så var der mange af de her kunder der lige pludselig ikke “var mere”. De var enten blevet opkøbt eller lukket af andre årsager, men helhedsbilledet bar blikket hen på salget. Salget som betød at det lille firma ikke kunne vækste fordi kunderne ikke var tilstede. Det var en opdagelse som sælgeren noterede sig i sin bog omkring salg for andre.
Sælgeren lavede flere observationer på sin vej ud i den store verden. Da sælgeren samtidigt spurgte indtil ejerlederne hvorfor at man ikke havde valgt at bruge lidt mere tid på salget, ja så var der altid det samme svar: Det er der ikke tid til, eller det er ikke nødvendigt for kunderne kommer af sig selv. Jo, men da der på sigt enten er firmaer der lukker eller af andre årsager ikke vælger at bruge dig mere som leverandør, så kunne sælgeren konkludere at igen var det det opsøgende salg der betød noget for det lille firma som gerne ville vækste. Sælgeren gik videre og fik det ene billede efter det andet ind på nethinden – nemlig at salget, betyder rigtig meget for det lille firma som gerne vil vækste. Derfor skal man altid huske på at har du en god historie, så er det meget afgørende at man deler den med andre, så nye øjene ser på din forretning og eventuelt handler med dig.
Men en af de mest mærkante billeder, som sælgeren fik illustreret i sin søgen på sit svar på salg: At når en person starter sin egen “Drømmevirksomhed” op og dagligdagen går på raske fjed og der skal produceres og udvikles, ja så er det igen salget der svigtes. Det betyder at flere og flere opgaver lægges over på “chefen”, fordi at han er den eneste der kan. “Der kan” betyder at den kære chef er den eneste der ved og kan alt om sin forretning. Der lagde sælgeren igen mærke til det kraftige ord – sin forretning. Og når han så i sin dagligdag går rundt med sin forretning i lommen, så forbliver det hans forretning. Han vil ikke dele sin forretning med andre eller kan han ikke finde ud af at dele den med andre.
Sælgeren gik videre i sin søgen på salget. Det eventyr som det er at være på salgstur gennem livet har betydet for ham som sælger, at han kan tilbyde dig en tur med i salgsuniverset ( og det er stort ), for at du selv kan se hvad det betyder at “gøre” salg. Der er mange der har sagt; at hvis du ikke udvikler dig, så afvikler du dig. Sådan er det også med salg: Får du ikke nye kunder i din forretning, så lukker din forretning.
Derfor lagde sælgeren et forløb op for dig og inviterede dig med på et salgseventur.
Sælgeren startede med at besøge dit firma, hvor han sad og fik en rigtig grundig snak med dig omkring dit produkt som skulle sælges til kunder i den store verden, for at din forretning kunne vækste. Sælgeren havde lært og observeret at det var vigtig at man som sælger kunne de frække ord som kunderne godt kunne lide når man prøvede at sælge til dem. Kunderne ved jo godt hvad de vil ha. Men ligenøjagtig hvorfor at kunderne skulle vælge dit produkt, det var en anden snak. Hele denne dialog sælgeren havde med dig og dit produkt som skulle sælges, betød at sælgeren gik hjem og forberedte sig til endnu et eventyr. Sælgeren var nu så forberedt og nysgerrig, at eventyret kunne starte. Det kunne starte når som helst. Og det gjorde det.
Sælgeren begyndte sit eventyr og vandrede ud i den store verden med dit produkt på nakken, for at besøge de første levende kunder som kunne gøre brug af den vare sælgeren havde i posen. Sælgeren vidste nemlig godt at kunderne skulle besøges i levende live – men han havde dog hørt mange var begyndt at snakke om søgemaskiner med mere for at finde kunder. Sælgeren var nu den levende søgemaskine efter kunder, og han var blevet et kompetencecenter i salg – så det var den snak.
Sælgeren besøgte kunderne. Sælgeren kunne nå at lave 4 besøg på en dag. Jo der var langt imellem kunderne, men rigtig mange havde nu hørt om dit produkt. Sælgeren lavede sine notater og erindringer blev nedskrevet , så når salgseventyret ( salgstjek ) på 20 arbejdsdage var veloverstået, ja da havde sælgeren gjort sig erfaring og salg på 80 potentielle kunder. Disse data blev forelagt for dig i en fin rapport og efter en kort samtale med dig – så blev sælgeren og du enige om at nu var det også mit produkt.
Dagens tema: Salg salg og atter salg
Det næste eventyr sælgeren har valgt at begive sig ud på er ikke over det Blue Ocean, men det er en tur syd på til Italien for at snakke med en god mand ved navn Pareto.
Indtil da forsæt med at være på eventyr.
21. February 2007 - 16:16
Ih sikke da en historie! Og så skal du besøge Pareto? Det må jo være 80/20 reglen, du skal tale med ham om?
22. February 2007 - 11:29
Glimrende indlæg som jeg kun kan være enig i.
Som IT-manager ønsker jeg, at mine leverandører leverer det vi har aftalt – og til tiden.
Dernæst at de yder en god service, hvis noget ikke er som forventet.
Hvordan de har indrettet sig og hvordan de går klædt interesserer mig ikke et hak.
Men omvendt, så behøver man vel ikke sætte det helt store kreative apparat i gang for at sælge 10 nye servere
14. April 2007 - 09:24
Mange spørger, Hvad er et salgstjek…….
Hvem kender ikke historien om Dyne Larsen, og hans forretninger. Men hvad gør sig gældende når man skal lave sådan en stor forretning som han har i dag.
Alle hans medarbejdere kender hans strategi, og der er kun een. Medarbejderne følger i hans spor og laver markedsføring markedsføring og atter markedsføring. Det er hans motto.
Ideen med det her selvfølgelig at kunden skal forstå dit budskab når du skal sælge en vare. Forestil dig at Dyne Larsen begynder i TV og sige ” Jeg har et godt tilbud til dig” og så en rejse og så en golftur osv. Nej, han holder sig til dynerne.
Historien om et salgstjek.
Der var engang en sælger som var på vej ud i den store verden med mange forskellige varer i sin taske. Han havde dem i sin taske og der blev de, indstil sælgeren stod overfor en kunde som havde et direkte behov for den ydelse som sælgeren havde i sin taske. Sælgeren vidste godt at han ikke skulle begynde med alle sine varer førend at han havde hørt hvad kunden ville have.
Sælgeren havde igennem rigtig mange år bevæget i “salg salg og atter salg” for andre, hvilket betød at han måtte sætte sig ind i hvad det var for en ydelse eller produkt som han skulle sælge – for andre. De andre som han solgte for kunne være dig.
Når sælgeren nu på sine mange besøg hos potentielle kunder fik snakket sit budskab færdigt og lagt en ordre til dig, ja så var den ikke længere. Et salg er et salg. Sælgeren havde sat sig ind i dit produkt og lavet et salgstjek.
Sælgeren gik somsagt rundt på vejene og opsøgte salg for andre, men af og til kom en forretningsmand og spurgte indtil om at sælgeren havde lyst til at have mere med i sin taske. Og det havde sælgeren altid. Der blev aftalt et lille møde hos vedkommende som ville have noget med i min taske, hvor hensigten var at sælgeren skulle forstå budskabet som skulle sælges til potentielle kunder. Det var ikke altid nemt for sælgeren at forstå budskabet, men han havde altid en plan klar for at komme videre så også kunden kunne forstå dit budskab.
Planen var simpel: Når sælgeren gik ud med dit produkt i sin taske og var ude ved kunder, så lagde han altid mærke til hvordan kunden modtog materialet fra “dig” og forstod det. Det var nemmelig ligesom Dyne Larsen sagde og gjorde – du skal ikke blande tingene sammen, for det forstår kunderne ikke. Derfor er salgstjekket en ide om at “Keep it simpel”, så alle forstår dit budskab.
Når sælgeren nu han lavet sine observationer og fremlagt dem i rapport til dig ved sit næste besøg efter 20 dage, så vidste alle hvordan man kunne komme videre med salget, så kunderne bedre kunne forstå dit produkt, og hermed øge omsætningen for dig.
Nu var alle glade efter de første 20 dage, hvor sælgeren havde “dit” produkt med sin taske og bevægede sig ud på landevejen for at sælge videre. Han solgte og solgte og det var indtil en dag hvor en kunde sagde til sælgeren – kære sælger; Hvad er din strategi for mit salg – og så sagde sælgeren nu skal du høre: Det er ikke mig dig skal ha din strategi for dit salg – men du kan være helt sikker på at jeg har min strategi for mit salg. Men sælgeren har naturligvis altid en klar “vækstplan” i taske som han kalder Vækst 40,100,180 som han kan sælge til sin kunde. Vækstplanen indeholder en strategisk plan. En taktisk og en operationel plan.
Kunden sagde til sælgeren: Ved du hvad – nu hvor vi har lavet al det forarbejde med opsøgende salg og salgstjek, så synes jeg vi skal komme videre med en strategi for mit salg – og sådan blev det.
Konklusion:
Keep it simpel……….og høst stor værdi.
Sælgeren gik videre på eventyr og han møder naturligvis en god ven i Italien – Pareto og han møder NewBiz og mange andre på sin vej rundt i sin salgsverden.
14. April 2007 - 22:02
Tjaaa Michael… Hvad skal jeg sige? Jeg kan ikke gennemskue formålet/målet med din kommentar, men jeg har bragt den.